相信每個智能家居銷售員為了能夠讓客戶可以快速下單，都會有過“逼單”的經(jīng)歷，但是很多時候“逼單”都會失敗，并且讓客戶對你產(chǎn)生了反感。因此，小編接下來就和大家分享一下讓顧客不反感的智能家居銷售技巧。

 

對客戶“逼單”前，一定要確認客戶是否滿足以下三個條件：

 

1、興趣：客戶對你家產(chǎn)品是否擁有足夠的興趣與購買欲。

 

2、財力：客戶是否具備購買的經(jīng)濟實力。

 

3、決定權(quán)：客戶是否擁有對產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。

 

 

如果才能掌握這些信息？

 

1、詢問了解環(huán)節(jié)

 

向客戶介紹完全后，有的客戶會保持沉默，也沒表態(tài)是買還是不買，這時就可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件了。

 

（1）確定價位需求，以及特殊的需求。

 

（2）詢問對方對智能家居選擇著重考慮的問題，是否滿意（外觀、價格、質(zhì)量、實用性、安全性），如對價格、質(zhì)量、品牌有異議，需結(jié)合重點說服，重點突破，解決客戶異議。

 

（3）詢問是為誰定，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。

 

2、確定環(huán)節(jié)

 

首選確定客戶的基本信息

 

（1）誰買（誰有決定選擇這套系統(tǒng)的決定權(quán)）。

（2）誰付款（誰是最終刷卡付款的人）。

（3）確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被采納）。

（4）通過穿著、談吐初步判定消費能力（但切記，不能以貌取人哦，心態(tài)上還是需要平等對待的，畢竟為每一個家庭提供優(yōu)質(zhì)的智能化生活，是咱們每個智能家居銷售的心愿，而不是只想要售出產(chǎn)品那么簡單）。

 

3、逼單環(huán)節(jié)

 

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我率真地問一下：你的顧慮是什么？”那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員該如何應(yīng)對呢？

 

（1）緊追不放，等客戶決定

 

很多時候，客戶聽完銷售員或店員對智能家居的介紹后，都會表示想要考慮一下，或者告知店員下次再來，這時，店員要緊追不放！

 

要直接對客戶說：”xx，那您可以好好考慮~我裝在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己會留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

 

看到這里，是否有種演的感覺？感覺不好意思？當(dāng)你真正從容的去做的時候，你就會發(fā)現(xiàn)客戶對你的認可是有提升多少了。

 

（2）巧用問句促使購買

 

有時，店員將智能家居系統(tǒng)介紹給客戶后，客戶很感興趣，但還是表示要考慮一下。

 

這時店員就可以說：“太棒了！想要考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您哪個行業(yè)的行家，不過呢，在智能家居產(chǎn)品方面，我們可是行家，現(xiàn)在您最想知道的一件事是什么？”

 

在這個重要時候，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。店員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。

 

這時店員就可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的智能家居真的很有興趣，對嗎？”

 

這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)時間，因為他們做出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起到很大的輔助作用，通常情況下，客戶都會對說：“你說得對，我們確定有興趣，我們會考慮一下的。”

 

（3）要善于舉例子

 

然后，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提出給客戶的服務(wù)。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是價格的問題呢？”如果對方確定真的是價格的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。

 

而此時，如果你能處理得很好，就一定能把生意做成，但若客戶不確定是否真的要下單，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易 。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢？

 

 

（4）提出問題關(guān)鍵

 

我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。

 

如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口，店員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定要不將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲就會越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

 

店員：“實在對不起。”客戶：“有什么對不起?。?rdquo;

 

店員：“請原諒我不太會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您不至于說”讓我考慮一下了“，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”

 

這樣，既顯得店員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看智能家居的其他介紹和操作流程等。

 

店員還可以直接跟客戶說：“您先不要這樣想，您可以看看你用傳統(tǒng)的東西什么價位，用我們和傳統(tǒng)的價位區(qū)別不太，但是可以給你帶來更多，同時，我們這些產(chǎn)品除了材料好，更特別之處就是.......”這就是在平衡客戶的購買心理，進一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買。

 

當(dāng)客戶以”我要考慮一下“為借口時，店員應(yīng)該設(shè)法找準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后，業(yè)務(wù)員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。

 

4、確保客戶有自主權(quán)

 

最終決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是大部分的成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與店員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在店員與客戶面對面溝通中簽訂的。

 

但是店員要盡量把最后的決定交給客戶，讓客戶覺得做這樣的決定是自己自主的想法，而不是被店員引導(dǎo)的結(jié)果，這樣才能讓購買體驗提升到最高。

 

總結(jié)：

 

可以看到，很多銷售過程就是一個”逼“的過程，但是如何”逼“要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。祝小伙伴們都能夠簽單成功，業(yè)績越做越好。

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