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簡(jiǎn)舒智能家居_智能家居十大品牌_專注LoRa智能家居控制系統(tǒng)【官網(wǎng)】

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智能家居客戶分類與銷售技巧

(一) 智能家居銷售誤區(qū)

 

原因有很多個(gè),例如:場(chǎng)地沒(méi)選好、時(shí)間沒(méi)選好、沒(méi)有銷售計(jì)劃、不了解用戶潛在需求、不會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行分類等,其中不會(huì)客戶分類成為了銷售中重要的一環(huán),在銷售的過(guò)程中可以對(duì)客戶的消費(fèi)行業(yè)和消費(fèi)心理進(jìn)行分析,再針對(duì)不同行為模式的客戶提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容,同時(shí),針對(duì)不同消費(fèi)心理的客戶提供不同的促銷手段等。針對(duì)性的銷售,會(huì)使銷售變得更加有意義,下面小編為大家對(duì)客戶分類,大家可以參考一下,再去細(xì)分。

 

(二) 客戶類型應(yīng)對(duì)的銷售技巧

 

簡(jiǎn)舒®智能家居領(lǐng)域客戶群體分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果會(huì)出現(xiàn)一定的差別,例如細(xì)分依據(jù)客戶的性別、年齡、職業(yè)、性格來(lái)分類,但是比較通俗的分類就是依據(jù)客戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等分類,然后根據(jù)各類客戶的外在特點(diǎn),在接待的過(guò)程中對(duì)客戶深入識(shí)別和分析,進(jìn)一步掌握客戶的真正需求,從而達(dá)到簡(jiǎn)舒®智能家居銷售和推廣目的。

 

1. 價(jià)格型客戶

 

產(chǎn)品的價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者非常關(guān)心的事情,即使事實(shí)證明質(zhì)量永遠(yuǎn)排在第一,但是,在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)對(duì)比價(jià)格必然的事情,特別是一些價(jià)格型的客戶,對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格特別敏感,這類客戶在選購(gòu)簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品或者簡(jiǎn)舒®智能家居解決方案時(shí),定義一般為能用即可,經(jīng)常用低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)要求品牌產(chǎn)品,在內(nèi)心深處,決定購(gòu)買(mǎi)的唯一要素就是“價(jià)格”。

 

此類客戶大多是底層勞動(dòng)、農(nóng)村出身在城市打拼的年輕人,有買(mǎi)房的貸款壓力,購(gòu)房的類型大多以回遷房、小戶型房、經(jīng)適房為主。

 

價(jià)格敏感型客戶應(yīng)對(duì)的銷售技巧

 

(1) 把握降價(jià)時(shí)機(jī)

 

一開(kāi)始就糾結(jié)于價(jià)格對(duì)于銷售結(jié)果與體驗(yàn)是有害的,古往今來(lái),在從商的道路上賣(mài)買(mǎi)雙方都會(huì)在交易的過(guò)程中不斷的試探對(duì)方的價(jià)格底線,雖然在底線間交易是一個(gè)雙贏的結(jié)果,但是誰(shuí)贏多一點(diǎn),誰(shuí)贏少一點(diǎn)則有很多的區(qū)別,一開(kāi)始就糾結(jié)于價(jià)格導(dǎo)致的后果就是泄露自己的價(jià)格底線,喪失在銷售中的主動(dòng)權(quán),而且,沒(méi)有任何的產(chǎn)品,當(dāng)然,也包含了簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng),是不可能百分之百滿足客戶的需求的,總會(huì)存在一定的缺陷,這些都裝變成客戶要求降價(jià)的理由。   

 

報(bào)價(jià)的合適時(shí)機(jī)是在雙方溝通充分后,即將達(dá)成交易之前,這樣,報(bào)完價(jià)之后就基本可以直接轉(zhuǎn)入簽約了,減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間,因?yàn)椋谇捌诘臏贤ㄖ?,客戶需求都明確了,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,這時(shí)候這些因素都已經(jīng)不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

 

(2) 注重降價(jià)策略

 

價(jià)格敏感型客戶一直秉承著以低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品,焦點(diǎn)就是價(jià)格,目標(biāo)明確,因此,在不確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色時(shí),不要輕易降價(jià),因?yàn)橥行┎少?gòu)員的職能主要是收集信息,并沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán),所以,一旦銷售員急于拿下項(xiàng)目降價(jià),就會(huì)陷入客戶的“圈套”。 

 

(3) 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)  

 

產(chǎn)品的附加價(jià)值往往能讓客戶放棄,甚至忽略以及降低降價(jià)要求,所以客戶在購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品時(shí),把談判的焦點(diǎn)引導(dǎo)到簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品的附加值上面,當(dāng)滿足客戶其他額外或潛在需求時(shí),這些需求給客戶帶來(lái)的利益高于產(chǎn)品本身時(shí),便讓客戶產(chǎn)生了物有所值的心理。

 

(4) 讓客戶有滿足感

 

當(dāng)客戶覺(jué)得物有所值時(shí),再滿足一下價(jià)格敏感型客戶對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的心理,給客戶一定的優(yōu)惠,讓客戶有滿足的感覺(jué)不僅能讓交易變得更加順利,同時(shí)還有機(jī)會(huì)帶來(lái)二次銷售的機(jī)會(huì)。

 

2. 經(jīng)濟(jì)型客戶

 

一般集中在30歲左右的城市白領(lǐng),具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,購(gòu)房的類型主要以城市中價(jià)位的商品房為主,大多是首套住房,面積大概在一百平方左右,在消費(fèi)觀念上注重價(jià)格,也注重產(chǎn)品的質(zhì)量,關(guān)注的焦點(diǎn)除了價(jià)格外,還有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、使用方便等。

 

經(jīng)濟(jì)型客戶應(yīng)對(duì)的銷售技巧

 

(1) 注重的是性價(jià)比高的產(chǎn)品

 

 

用同樣的錢(qián)一定是要買(mǎi)到自己滿意的產(chǎn)品,或同樣的產(chǎn)品在交易時(shí)盡量出更低的價(jià)格,他們喜歡侃價(jià),并且以侃價(jià)為樂(lè)趣,喜歡挑各種小毛病,往往挑的毛病越多,說(shuō)明他們的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng),抓住他們這種心理,給予耐心的解答,會(huì)有事倍功半的效果。

 

(2) 突出產(chǎn)品的價(jià)值   

 

 

在銷售的過(guò)程中,明確的告知客戶購(gòu)買(mǎi)這套簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么樣的體驗(yàn),能為客戶省下那些東西,讓客戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí),贏得他們對(duì)簡(jiǎn)舒®智能家居企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)和認(rèn)可。    

 

(3)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

 

經(jīng)濟(jì)型客戶對(duì)于產(chǎn)品的選擇非常注重內(nèi)心的感受,所以一套稱心如意的簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng)能夠增加客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,讓客戶充分的了解簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn),會(huì)使這份購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)得更加強(qiáng)烈,同時(shí),要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代器在價(jià)格、性能、質(zhì)量上做對(duì)比,讓客戶通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論。

 

(4)突出價(jià)格的合理性

 

經(jīng)濟(jì)型的客戶不會(huì)考慮過(guò)低價(jià)格的產(chǎn)品,同時(shí),也不會(huì)要接受隨便叫高價(jià)的產(chǎn)品,他們會(huì)預(yù)先做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,掌握市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品大概都是什么價(jià)位,所以,銷售員在接待經(jīng)濟(jì)型客戶時(shí),要讓客戶知道正在出售的這套簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng)的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的??梢园褍r(jià)格和生產(chǎn)成本進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較,也可以把產(chǎn)品價(jià)格和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平做比較。

 

(5)適時(shí)給予降價(jià)優(yōu)惠

 

經(jīng)濟(jì)型客戶喜歡侃價(jià),所以銷售人員與客戶討價(jià)還價(jià)的過(guò)種,不能急于降價(jià),讓客戶充分地發(fā)揮侃價(jià)能力后,再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,滿足客戶的心理需求。

 

(6) 注重案例的應(yīng)用 

 

 

在銷售的過(guò)程中,利用案例來(lái)讓客戶了解到產(chǎn)品的實(shí)用性會(huì)讓客戶更加放心,如某某小區(qū)所以住房都安裝了等,但是千萬(wàn)不要亂編案例,一定要是真實(shí)的案例。

 

(7)加強(qiáng)售后服務(wù)

 

經(jīng)濟(jì)型客戶一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西,加強(qiáng)售后服務(wù),讓這些會(huì)花錢(qián)的客戶深深地喜歡上該企業(yè)的簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品和服務(wù),他們自然而然的就會(huì)在生活中宣傳該產(chǎn)品,有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷售規(guī)模,增強(qiáng)口碑營(yíng)銷。

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