（一） 智能家居銷售誤區(qū)

 

原因有很多個(gè)，例如：場(chǎng)地沒(méi)選好、時(shí)間沒(méi)選好、沒(méi)有銷售計(jì)劃、不了解用戶潛在需求、不會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行分類等，其中不會(huì)客戶分類成為了銷售中重要的一環(huán)，在銷售的過(guò)程中可以對(duì)客戶的消費(fèi)行業(yè)和消費(fèi)心理進(jìn)行分析，再針對(duì)不同行為模式的客戶提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容，同時(shí)，針對(duì)不同消費(fèi)心理的客戶提供不同的促銷手段等。針對(duì)性的銷售，會(huì)使銷售變得更加有意義，下面小編為大家對(duì)客戶分類，大家可以參考一下，再去細(xì)分。

 

（二） 客戶類型應(yīng)對(duì)的銷售技巧

 

簡(jiǎn)舒®智能家居領(lǐng)域客戶群體分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果會(huì)出現(xiàn)一定的差別，例如細(xì)分依據(jù)客戶的性別、年齡、職業(yè)、性格來(lái)分類，但是比較通俗的分類就是依據(jù)客戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等分類，然后根據(jù)各類客戶的外在特點(diǎn)，在接待的過(guò)程中對(duì)客戶深入識(shí)別和分析，進(jìn)一步掌握客戶的真正需求，從而達(dá)到簡(jiǎn)舒®智能家居銷售和推廣目的。

 

1. 價(jià)格型客戶

 

產(chǎn)品的價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者非常關(guān)心的事情，即使事實(shí)證明質(zhì)量永遠(yuǎn)排在第一，但是，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)對(duì)比價(jià)格必然的事情，特別是一些價(jià)格型的客戶，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格特別敏感，這類客戶在選購(gòu)簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品或者簡(jiǎn)舒®智能家居解決方案時(shí)，定義一般為能用即可，經(jīng)常用低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)要求品牌產(chǎn)品，在內(nèi)心深處，決定購(gòu)買(mǎi)的唯一要素就是“價(jià)格”。

 

此類客戶大多是底層勞動(dòng)、農(nóng)村出身在城市打拼的年輕人，有買(mǎi)房的貸款壓力，購(gòu)房的類型大多以回遷房、小戶型房、經(jīng)適房為主。

 

價(jià)格敏感型客戶應(yīng)對(duì)的銷售技巧

 

（1） 把握降價(jià)時(shí)機(jī)

 

一開(kāi)始就糾結(jié)于價(jià)格對(duì)于銷售結(jié)果與體驗(yàn)是有害的，古往今來(lái)，在從商的道路上賣(mài)買(mǎi)雙方都會(huì)在交易的過(guò)程中不斷的試探對(duì)方的價(jià)格底線，雖然在底線間交易是一個(gè)雙贏的結(jié)果，但是誰(shuí)贏多一點(diǎn)，誰(shuí)贏少一點(diǎn)則有很多的區(qū)別，一開(kāi)始就糾結(jié)于價(jià)格導(dǎo)致的后果就是泄露自己的價(jià)格底線，喪失在銷售中的主動(dòng)權(quán)，而且，沒(méi)有任何的產(chǎn)品，當(dāng)然，也包含了簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng)，是不可能百分之百滿足客戶的需求的，總會(huì)存在一定的缺陷，這些都裝變成客戶要求降價(jià)的理由。   

 

報(bào)價(jià)的合適時(shí)機(jī)是在雙方溝通充分后，即將達(dá)成交易之前，這樣，報(bào)完價(jià)之后就基本可以直接轉(zhuǎn)入簽約了，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間，因?yàn)椋谇捌诘臏贤ㄖ?，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素都已經(jīng)不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

 

（2） 注重降價(jià)策略

 

價(jià)格敏感型客戶一直秉承著以低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，焦點(diǎn)就是價(jià)格，目標(biāo)明確，因此，在不確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色時(shí)，不要輕易降價(jià)，因?yàn)橥行┎少?gòu)員的職能主要是收集信息，并沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)，所以，一旦銷售員急于拿下項(xiàng)目降價(jià)，就會(huì)陷入客戶的“圈套”。 

 

（3） 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)  

 

產(chǎn)品的附加價(jià)值往往能讓客戶放棄，甚至忽略以及降低降價(jià)要求，所以客戶在購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品時(shí)，把談判的焦點(diǎn)引導(dǎo)到簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品的附加值上面，當(dāng)滿足客戶其他額外或潛在需求時(shí)，這些需求給客戶帶來(lái)的利益高于產(chǎn)品本身時(shí)，便讓客戶產(chǎn)生了物有所值的心理。

 

（4） 讓客戶有滿足感

 

當(dāng)客戶覺(jué)得物有所值時(shí)，再滿足一下價(jià)格敏感型客戶對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的心理，給客戶一定的優(yōu)惠，讓客戶有滿足的感覺(jué)不僅能讓交易變得更加順利，同時(shí)還有機(jī)會(huì)帶來(lái)二次銷售的機(jī)會(huì)。

 

2. 經(jīng)濟(jì)型客戶

 

一般集中在30歲左右的城市白領(lǐng)，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)房的類型主要以城市中價(jià)位的商品房為主，大多是首套住房，面積大概在一百平方左右，在消費(fèi)觀念上注重價(jià)格，也注重產(chǎn)品的質(zhì)量，關(guān)注的焦點(diǎn)除了價(jià)格外，還有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、使用方便等。

 

經(jīng)濟(jì)型客戶應(yīng)對(duì)的銷售技巧

 

（1） 注重的是性價(jià)比高的產(chǎn)品

 

 

用同樣的錢(qián)一定是要買(mǎi)到自己滿意的產(chǎn)品，或同樣的產(chǎn)品在交易時(shí)盡量出更低的價(jià)格，他們喜歡侃價(jià)，并且以侃價(jià)為樂(lè)趣，喜歡挑各種小毛病，往往挑的毛病越多，說(shuō)明他們的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)，抓住他們這種心理，給予耐心的解答，會(huì)有事倍功半的效果。

 

（2） 突出產(chǎn)品的價(jià)值   

 

 

在銷售的過(guò)程中，明確的告知客戶購(gòu)買(mǎi)這套簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么樣的體驗(yàn)，能為客戶省下那些東西，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)簡(jiǎn)舒®智能家居企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)和認(rèn)可。    

 

（3）突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

 

經(jīng)濟(jì)型客戶對(duì)于產(chǎn)品的選擇非常注重內(nèi)心的感受，所以一套稱心如意的簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng)能夠增加客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓客戶充分的了解簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)使這份購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)得更加強(qiáng)烈，同時(shí)，要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代器在價(jià)格、性能、質(zhì)量上做對(duì)比，讓客戶通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論。

 

（4）突出價(jià)格的合理性

 

經(jīng)濟(jì)型的客戶不會(huì)考慮過(guò)低價(jià)格的產(chǎn)品，同時(shí)，也不會(huì)要接受隨便叫高價(jià)的產(chǎn)品，他們會(huì)預(yù)先做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品大概都是什么價(jià)位，所以，銷售員在接待經(jīng)濟(jì)型客戶時(shí)，要讓客戶知道正在出售的這套簡(jiǎn)舒®智能家居系統(tǒng)的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的?？梢园褍r(jià)格和生產(chǎn)成本進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較，也可以把產(chǎn)品價(jià)格和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平做比較。

 

（5）適時(shí)給予降價(jià)優(yōu)惠

 

經(jīng)濟(jì)型客戶喜歡侃價(jià)，所以銷售人員與客戶討價(jià)還價(jià)的過(guò)種，不能急于降價(jià)，讓客戶充分地發(fā)揮侃價(jià)能力后，再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，滿足客戶的心理需求。

 

（6） 注重案例的應(yīng)用 

 

 

在銷售的過(guò)程中，利用案例來(lái)讓客戶了解到產(chǎn)品的實(shí)用性會(huì)讓客戶更加放心，如某某小區(qū)所以住房都安裝了等，但是千萬(wàn)不要亂編案例，一定要是真實(shí)的案例。

 

（7）加強(qiáng)售后服務(wù)

 

經(jīng)濟(jì)型客戶一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西，加強(qiáng)售后服務(wù)，讓這些會(huì)花錢(qián)的客戶深深地喜歡上該企業(yè)的簡(jiǎn)舒®智能家居產(chǎn)品和服務(wù)，他們自然而然的就會(huì)在生活中宣傳該產(chǎn)品，有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷售規(guī)模，增強(qiáng)口碑營(yíng)銷。

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