智能家居客戶(hù)分類(lèi)與銷(xiāo)售技巧(上)
智能家居市場(chǎng)的前景以及發(fā)展趨勢(shì)吸引了許多商家和創(chuàng)業(yè)者加盟,但是,都會(huì)遇到相同的一個(gè)問(wèn)題,就是怎么銷(xiāo)售推廣,有很多同行伙伴們讓都去做了社區(qū)活動(dòng),有的效果明顯,有的一次又一次的被打擊,為什么?
原因有很多個(gè),例如:場(chǎng)地沒(méi)選好、時(shí)間沒(méi)選好、沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃、不了解用戶(hù)潛在需求、不會(huì)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)等,其中不會(huì)客戶(hù)分類(lèi)成為了銷(xiāo)售中重要的一環(huán),在銷(xiāo)售的過(guò)程中可以對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)行業(yè)和消費(fèi)心理進(jìn)行分析,再針對(duì)不同行為模式的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容,同時(shí),針對(duì)不同消費(fèi)心理的客戶(hù)提供不同的促銷(xiāo)手段等。針對(duì)性的銷(xiāo)售,會(huì)使銷(xiāo)售變得更加有意義,下面小編為大家對(duì)客戶(hù)分類(lèi),大家可以參考一下,再去細(xì)分。
客戶(hù)類(lèi)型
智能家居領(lǐng)域客戶(hù)群體分類(lèi)的依據(jù)不同,其分類(lèi)的結(jié)果會(huì)出現(xiàn)一定的差別,例如細(xì)分依據(jù)客戶(hù)的性別、年齡、職業(yè)、性格來(lái)分類(lèi),但是比較通俗的分類(lèi)就是依據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等分類(lèi),然后根據(jù)各類(lèi)客戶(hù)的外在特點(diǎn),在接待的過(guò)程中對(duì)客戶(hù)深入識(shí)別和分析,進(jìn)一步掌握客戶(hù)的真正需求,從而達(dá)到智能家居銷(xiāo)售和推廣目的。
客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售技巧
一、價(jià)格型客戶(hù):
產(chǎn)品的價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者非常關(guān)心的事情,即使事實(shí)證明質(zhì)量永遠(yuǎn)排在第一,但是,在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)對(duì)比價(jià)格必然的事情,特別是一些價(jià)格型的客戶(hù),對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格特別敏感,這類(lèi)客戶(hù)在選購(gòu)智能家居產(chǎn)品或者智能家居解決方案時(shí),定義一般為能用即可,經(jīng)常用低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)要求品牌產(chǎn)品,在內(nèi)心深處,決定購(gòu)買(mǎi)的唯一要素就是“價(jià)格”。
此類(lèi)客戶(hù)大多是底層勞動(dòng)、農(nóng)村出身在城市打拼的年輕人,有買(mǎi)房的貸款壓力,購(gòu)房的類(lèi)型大多以回遷房、小戶(hù)型房、經(jīng)適房為主。
價(jià)格敏感型客戶(hù)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售技巧
(1)把握降價(jià)時(shí)機(jī),一開(kāi)始就糾結(jié)于價(jià)格對(duì)于銷(xiāo)售結(jié)果與體驗(yàn)是有害的,古往今來(lái),在從商的道路上賣(mài)買(mǎi)雙方都會(huì)在交易的過(guò)程中不斷的試探對(duì)方的價(jià)格底線,雖然在底線間交易是一個(gè)雙贏的結(jié)果,但是誰(shuí)贏多一點(diǎn),誰(shuí)贏少一點(diǎn)則有很多的區(qū)別,一開(kāi)始就糾結(jié)于價(jià)格導(dǎo)致的后果就是泄露自己的價(jià)格底線,喪失在銷(xiāo)售中的主動(dòng)權(quán),而且,沒(méi)有任何的產(chǎn)品,當(dāng)然,也包含了智能家居系統(tǒng),是不可能百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的,總會(huì)存在一定的缺陷,這些都裝變成客戶(hù)要求降價(jià)的理由。
報(bào)價(jià)的合適時(shí)機(jī)是在雙方溝通充分后,即將達(dá)成交易之前,這樣,報(bào)完價(jià)之后就基本可以直接轉(zhuǎn)入簽約了,減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間,因?yàn)?,在前期的溝通中,客?hù)需求都明確了,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,這時(shí)候這些因素都已經(jīng)不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。
(2)注重降價(jià)策略
價(jià)格敏感型客戶(hù)一直秉承著以低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品,焦點(diǎn)就是價(jià)格,目標(biāo)明確,因此,在不確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色時(shí),不要輕易降價(jià),因?yàn)橥行┎少?gòu)員的職能主要是收集信息,并沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán),所以,一旦銷(xiāo)售員急于拿下項(xiàng)目降價(jià),就會(huì)陷入客戶(hù)的“圈套”。
(3)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
產(chǎn)品的附加價(jià)值往往能讓客戶(hù)放棄,甚至忽略以以及降低降價(jià)要要求,所以客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)智能家居產(chǎn)品時(shí),把談判的焦點(diǎn)引導(dǎo)到智能家居產(chǎn)品的附加值上面,當(dāng)滿(mǎn)足客戶(hù)其他額外或潛在需求時(shí),這些需求給客戶(hù)帶來(lái)的利益高于產(chǎn)品本身時(shí),便讓客戶(hù)產(chǎn)生了物有所值的心理。
(4)讓客戶(hù)有滿(mǎn)足感
當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得物有所值時(shí),再滿(mǎn)足一下價(jià)格敏感型客戶(hù)對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的心理,給客戶(hù)一定的優(yōu)惠,讓客戶(hù)有滿(mǎn)足的感覺(jué)不僅能讓交易變得更加順利,同時(shí)還有機(jī)會(huì)帶來(lái)二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
二、經(jīng)濟(jì)型客戶(hù):
經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)一般集中在30歲左右的城市白領(lǐng),具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,購(gòu)房的類(lèi)型主要以城市中價(jià)位的商品房為主,大多是首套住房,面積大概在一百平方左右,在消費(fèi)觀念上注重價(jià)格,也注重產(chǎn)品的質(zhì)量,關(guān)注的焦點(diǎn)除了價(jià)格外,還有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、使用方便等。
經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售技巧
(1)經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)更加注重的是性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,用同樣的錢(qián)一定是要買(mǎi)到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品,或同樣的產(chǎn)品在交易時(shí)盡量出更低的價(jià)格,他們喜歡侃價(jià),并且以侃價(jià)為樂(lè)趣,喜歡挑各種小毛病,往往挑的毛病越多,說(shuō)明他們的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng),抓住他們這種心理,給予耐心的解答,會(huì)有事倍功半的效果。
(2)突出產(chǎn)品的價(jià)值
在銷(xiāo)售的過(guò)程中,明確的告知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這套智能家居產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)什么樣的體驗(yàn),能為客戶(hù)省下那些東西,讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí),贏得他們對(duì)智能家居企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)和認(rèn)可。
(3)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的選擇非常注重內(nèi)心的感受,所以一套稱(chēng)心如意的智能家居系統(tǒng)能夠增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,讓客戶(hù)充分的了解智能家居系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn),會(huì)使這份購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)得更加強(qiáng)烈,同時(shí),要善于與同類(lèi)產(chǎn)品或者相關(guān)的替代器在價(jià)格、性能、質(zhì)量上做對(duì)比,讓客戶(hù)通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論。
(4)突出價(jià)格的合理性
經(jīng)濟(jì)型的客戶(hù)不會(huì)考慮過(guò)低價(jià)格的產(chǎn)品,同時(shí),也不會(huì)要接受隨便叫高價(jià)的產(chǎn)品,他們會(huì)預(yù)先做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,掌握市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品大概都是什么價(jià)位,所以,銷(xiāo)售員在接待經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)時(shí),要讓客戶(hù)知道正在出售的這套智能家居系統(tǒng)的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的??梢园褍r(jià)格和生產(chǎn)成本進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較,也可以把產(chǎn)品價(jià)格和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平做比較。
(5)適時(shí)給予降價(jià)優(yōu)惠
經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)喜歡侃價(jià),所以銷(xiāo)售人員與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)種,不能急于降價(jià),讓客戶(hù)充分地發(fā)揮侃價(jià)能力后,再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求。
(6)注重案例的應(yīng)用
在銷(xiāo)售的過(guò)程中,利用案例來(lái)讓客戶(hù)了解到產(chǎn)品的實(shí)用性會(huì)讓客戶(hù)更加放心,如某某小區(qū)所以住房都安裝了等,但是千萬(wàn)不要亂編案例,一定要是真實(shí)的案例。
(7)加強(qiáng)售后服務(wù)
經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西,加強(qiáng)售后服務(wù),讓這些會(huì)花錢(qián)的客戶(hù)深深地喜歡上該企業(yè)的智能家居產(chǎn)品和服務(wù),他們自然而然的就會(huì)在生活中宣傳該產(chǎn)品,有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模,增強(qiáng)口碑營(yíng)銷(xiāo)。